ROMI, ROI и ДРР: в чем разница и почему клиники постоянно их путают
Спойлер: если на совещании маркетолог говорит про ROMI, финансовый директор про ROI, а собственник смотрит на ДРР — это нормально.
Ненормально, когда никто не понимает, о чем говорит другой.
В медицинском бизнесе путаница между этими показателями встречается постоянно. Из-за этого хорошие рекламные кампании отключаются, а неэффективные продолжают получать бюджет.
Разберемся без маркетингового шаманства.
Ненормально, когда никто не понимает, о чем говорит другой.
В медицинском бизнесе путаница между этими показателями встречается постоянно. Из-за этого хорошие рекламные кампании отключаются, а неэффективные продолжают получать бюджет.
Разберемся без маркетингового шаманства.
представьте ситуацию:
Клиника потратила на рекламу 500 000 ₽.
Получила пациентов на 2 000 000 ₽ выручки.
Маркетолог говорит:
— ROMI 300%.
Финансовый директор отвечает:
— ROI совсем другой.
Собственник смотрит отчет и спрашивает:
— А ДРР сколько?
Каждый говорит правильные вещи.
Получила пациентов на 2 000 000 ₽ выручки.
Маркетолог говорит:
— ROMI 300%.
Финансовый директор отвечает:
— ROI совсем другой.
Собственник смотрит отчет и спрашивает:
— А ДРР сколько?
Каждый говорит правильные вещи.
Просто про разное.
Что такое ДРР?
ДРР — доля рекламных расходов.
Самый популярный показатель среди собственников медицинских центров.
Показывает, какую часть выручки съедает реклама.
Формула:
ДРР = Расходы на рекламу / Выручка × 100%
Пример:
Потратили 500 000 ₽.
Получили 2 000 000 ₽ выручки.
ДРР = 25%
Самый популярный показатель среди собственников медицинских центров.
Показывает, какую часть выручки съедает реклама.
Формула:
ДРР = Расходы на рекламу / Выручка × 100%
Пример:
Потратили 500 000 ₽.
Получили 2 000 000 ₽ выручки.
ДРР = 25%
То есть на привлечение пациентов ушло 25% заработанных денег.
Почему клиники любят ДРР?
Потому что показатель понятен даже без маркетингового образования.
Если сегодня:
ДРР = 40%
а через полгода:
ДРР = 15%
то очевидно, что маркетинг стал эффективнее.
Именно поэтому многие сети клиник используют ДРР как главный показатель эффективности рекламных каналов.
Если сегодня:
ДРР = 40%
а через полгода:
ДРР = 15%
то очевидно, что маркетинг стал эффективнее.
Именно поэтому многие сети клиник используют ДРР как главный показатель эффективности рекламных каналов.
Но ДРР не показывает прибыль?
И тут начинается самое интересное.
Представьте два направления.
Первое:
Выручка — 1 000 000 ₽
ДРР — 15%
Второе:
Выручка — 10 000 000 ₽
ДРР — 20%
По ДРР первое направление выглядит лучше.
Но второе приносит бизнесу гораздо больше денег.
Представьте два направления.
Первое:
Выручка — 1 000 000 ₽
ДРР — 15%
Второе:
Выручка — 10 000 000 ₽
ДРР — 20%
По ДРР первое направление выглядит лучше.
Но второе приносит бизнесу гораздо больше денег.
Поэтому смотреть только на ДРР опасно.
Что такое ROMI?
ROMI (Return on Marketing Investment) показывает возврат инвестиций именно в маркетинг.
То есть отвечает на вопрос:
Сколько денег принесла реклама относительно затрат на нее.
Пример:
Расходы — 500 000 ₽
Выручка — 2 000 000 ₽
ROMI = 300%
Каждый вложенный рубль вернул четыре рубля выручки.
То есть отвечает на вопрос:
Сколько денег принесла реклама относительно затрат на нее.
Пример:
Расходы — 500 000 ₽
Выручка — 2 000 000 ₽
ROMI = 300%
Каждый вложенный рубль вернул четыре рубля выручки.
Это уже бизнес-показатель.
Почему ROMI любят собственники
Потому что он показывает не активность маркетинга.
А деньги.
Никого не интересует:
Сколько заработал бизнес.
А деньги.
Никого не интересует:
- сколько было показов;
- сколько было кликов;
- сколько было лидов.
Сколько заработал бизнес.
ROMI отвечает именно на этот вопрос.
Что такое ROI?
Вот тут начинается главная путаница.
ROI и ROMI похожи.
Но не одинаковы.
ROMI считает эффективность маркетинга.
ROI считает эффективность бизнеса в целом.
Например:
Клиника заработала 2 000 000 ₽.
Но кроме рекламы были расходы:
Поэтому:
ROMI интересен маркетологу.
ROI и ROMI похожи.
Но не одинаковы.
ROMI считает эффективность маркетинга.
ROI считает эффективность бизнеса в целом.
Например:
Клиника заработала 2 000 000 ₽.
Но кроме рекламы были расходы:
- зарплаты врачей;
- аренда;
- оборудование;
- расходные материалы;
- налоги.
Поэтому:
ROMI интересен маркетологу.
ROI интересен собственнику и финансовому директору.
если совсем просто:
ДРР отвечает:
«Какую часть выручки съедает реклама?»
ROMI отвечает:
«Окупается ли маркетинг?»
ROI отвечает:
«Какую часть выручки съедает реклама?»
ROMI отвечает:
«Окупается ли маркетинг?»
ROI отвечает:
«Окупается ли весь бизнес?»
Почему медицинские клиники чаще всего ошибаются?
Ошибка №1
Считать только заявки.
Получили 500 лидов.
Все радуются.
Потом оказывается:
До врача дошли только 120 человек.
Ошибка №2
Считать только стоимость обращения.
Пациент на анализ крови за 700 ₽ и пациент на лечение стоимостью 300 000 ₽ имеют совершенно разную ценность для бизнеса.
Ошибка №3
Считать ROMI без CRM.
Если вы не видите путь пациента от рекламы до оплаты, настоящий ROMI рассчитать невозможно.
Считать только заявки.
Получили 500 лидов.
Все радуются.
Потом оказывается:
До врача дошли только 120 человек.
Ошибка №2
Считать только стоимость обращения.
Пациент на анализ крови за 700 ₽ и пациент на лечение стоимостью 300 000 ₽ имеют совершенно разную ценность для бизнеса.
Ошибка №3
Считать ROMI без CRM.
Если вы не видите путь пациента от рекламы до оплаты, настоящий ROMI рассчитать невозможно.
Какой показатель должен быть главным?
Правильный ответ:
Сразу три.
Для операционного контроля:
ДРР.
Для оценки маркетинга:
ROMI.
Для оценки бизнеса:
ROI.
Сразу три.
Для операционного контроля:
ДРР.
Для оценки маркетинга:
ROMI.
Для оценки бизнеса:
ROI.
Если смотреть только на один показатель, можно принять неправильное решение.
Как это выглядит в сильных медицинских проектах?
На уровне собственника:
ROI.
На уровне коммерческого директора:
ROMI.
На уровне маркетолога:
ДРР + ROMI.
На уровне подрядчика:
ROMI, стоимость пациента, выручка и LTV.
ROI.
На уровне коммерческого директора:
ROMI.
На уровне маркетолога:
ДРР + ROMI.
На уровне подрядчика:
ROMI, стоимость пациента, выручка и LTV.
Именно такая связка позволяет управлять маркетингом через деньги, а не через красивые отчеты.
вывод:
Когда клиника оценивает рекламу только по заявкам, она видит верхушку айсберга.
Когда смотрит только на ДРР — видит расходы.
Когда считает ROMI — понимает эффективность маркетинга.
Когда считает ROI — понимает эффективность бизнеса.
Поэтому вопрос уже давно не звучит:
«Сколько заявок принесла реклама?»
Вопрос звучит так:
«Сколько денег принес бизнесу каждый вложенный рубль?»
И именно здесь начинаются взрослые разговоры про маркетинг.
Когда смотрит только на ДРР — видит расходы.
Когда считает ROMI — понимает эффективность маркетинга.
Когда считает ROI — понимает эффективность бизнеса.
Поэтому вопрос уже давно не звучит:
«Сколько заявок принесла реклама?»
Вопрос звучит так:
«Сколько денег принес бизнесу каждый вложенный рубль?»
И именно здесь начинаются взрослые разговоры про маркетинг.
Оставьте заявку
Заполните форму и мы свяжемся с Вами в ближайшее время